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电梯人生

花果山的电梯人生……

 
 
 

日志

 
 
关于我

来自于黄海之滨、花果山上的一只猴。 读书时即与电梯结缘。工作后最大的心愿是争取做一名出色的电梯电气工程师。偶有技术及管理类文章散见于《中国电梯》、《微计算机信息》、《电气传动》、《自动化应用》、《变频器世界》等专业期刊。

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[转帖]成功电梯销售人员的基本素质   

2009-12-27 18:05:22|  分类: 工作随想 |  标签: |举报 |字号 订阅

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一、树立正确的电梯销售观念,正确认识电梯销售不是简单的推销电梯产品
    在目前电梯市场竞争十分激烈的形势下,各电梯生产企业都十分注重产品的销售工作,可是有的销售人员却把电梯销售工作理解为简单的产品推销,并按照市场买卖的要求来运筹电梯销售工作。这样的理解失之偏颇,对电梯销售失利埋下了很多的隐患,这一观念必须改变。
   1、关注销售要素。电梯销售工作其实是一个专业性、操作性、技术性和综合性都很强的科学,它是从产品设计、质量条件、总装装潢到广告宣传、销售技巧等一环紧扣一环的全过程经营,是一个动态的过程。具体到一个地区的整体规划、建筑设计、项目施工、楼宇改造等等,涉及规模大小、投资多少、工期长短,是否需要电梯产品,有没有可能使用自己单位的产品,如果有可能的话才需要投入更多的精力。这就意味着运筹销售工作要综合考虑各相关环节的销售要素,再确定如何开展下步工作。
   2、调整销售行为。由于我们的部分电梯销售人员习惯于将销售等同于产品推销,致使企业销售水平不断下降。一是在广告策划与设计、市场调查方法、销售推广手段、合同制定等诸多方面,心里没有数,操作起来杂乱无章,不能不使产品销售工作产生很大影响。二是少数销售人员难以适应市场变化,只知*请吃、送礼、给回扣来销售产品,其个人素质之低、专业水平之差、销售知识之贫乏,已经到了令人吃惊的程度。三是欺骗企业、同行压价、相互贬损,只要能够销售产品根本不顾企业利益,有的甚至对用户失去了最起码的信誉。这样的销售人员,又怎能按照市场经济规律来进行销售和决策呢?所以,对这样的销售行为必须通过教育、监督和惩罚的方式进行必要的调整。
   3、提高销售人员素质。做为电梯生产企业,必须重视从根本上改变销售队伍素质低下的状况。而最关键的问题是要教育广大销售人员要全面理解营销的深刻含义,学会运用全方位、多角度地运筹电梯销售工作,坚持把广义销售包含的各项经营任务,从头到尾,环环紧扣地抓全、抓细、抓紧、抓实。只有这样,才能从传统销售的樊篱中走出来,进入现代意义上的电梯销售的新境界,开辟电梯销售的新天地。
   4、理顺电梯销售观念。销售不是卖而是买。买进来的是用户的意见和建议,然后根据用户的意见改进产品,达到用户满意,最后才能得到用户的信任和支持,企业才能获得成功。不以卖求买,也不能以卖强买,更不是一锤子买卖,而是以买促卖。从这个角度上来说,善于倾听用户意见,要比单纯地把产品卖出去显得更为重要。只有既重卖又重买,才能实现买和卖双赢。所以,做为电梯生产企业和电梯销售人员要重视用户反映,及时改进产品,不断满足用户需要。否则,就会让用户生产反感,失去信心,最终丢了市场,又断了企业的财路。


二、注重内外形象的和谐统一,使用户信任企业及企业生产的电梯产品
    电梯的销售过程说到底是满足客户需求的过程,也就是说你的产品的优良性能可以给用户带来利益的最大化。但不可否认的是,除产品本身之外,销售人员在拜访用户过程中的细节问题,对销售成功与否也有重要影响。
   1、注重自我形象。电梯销售人员的内外部形象要保持和谐统一,体现出企业的良好形象和个人素质。服饰要得体大方,整洁干净,仪态端详。男士头发要梳理整齐,胡子要刮干净,领带要打正,皮鞋要擦亮,指甲要常剪。女士可适当化些淡妆,即能体现对用户的尊重,又不会拉开双方的距离。行为举止要坐如钟、站如松、行如风,有生气、有活力、有战斗力。另外,还要礼在先,表现一个人的文化内涵,能够让你很快就被接受;赞在前,体现一个人的谈吐水平,更会让你深受客户喜欢;喜在眉、笑在脸,让你如沐浴春风,左右逢源,而给新老用户留下美好的印象,并促成交易的成功。
   2、搞好市场调研。电梯销售人员要想成功地开发新市场,除了要进行充分的相关准备外,还应对所计划开发的新市场进行周密的调查和了解,做到知己知彼,百战不殆。一是了解风土人情。包括当地的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等等。二是了解市场状况。主要是指市场容量、产品性能、价格取向等等。三是了解用户状况。包括地区整体规划、建筑设计部门、土建施工单位、想购产品意向、资金实力等等。四是了解决策程序。对用户决策层的情况要尽知共详,同时也要了解他们老用户的情况,这将使得我们获得竞争优势。现在决策人更替变换频繁,如果不经常进行详尽的客户调查,就会连自己的老用户也要失去。五是建立用户档案。要把搞好用户调查与建立档案看成是销售工作的有机组成部分,是做好销售工作的一笔财富,装进计算机数据库,掌握用户第一手资料,确定潜在目标客户群。
   3、列出用户清单。潜在的目标客户群确定后,我们可以列出一个目标用户清单,在此基础上进行详细分析、比较和筛选后,就可以开始电话预约和登门拜访了。首先,在登门拜访以前,一定要进行电话预约,一方面表示对用户的尊重,同时通过初步的电话沟通和了解,使其对公司、产品、政策等有一个大致的轮廓,便于确定下一步商谈的重点,也好更加清晰地判断其对产品的兴趣及定购产品的可能性。在此基础上,规划线路图,对客户进行登门拜访。在上门谈判时,要善于察言观色,适时呈上自己的名片、资料、样品宣传材料等,但要注意用户情绪不好不谈,用户下属在场不谈,竞争厂家业务员在场不谈。其次,在切入正题以前,可谈些轻松以及对方感兴趣的题外话,拉进双方在感情方面的差距。切入正题后,要向用户详细介绍企业电梯产品的性能、特点、规格、型号和产品的价格政策及在市场上的优势,最后谈产品进入其市场的操作模式。从产品的选择到产品的定价,从促销的设定到渠道的拉动,谈的越详细用户越感兴趣,销售员最好还能把未来的市场蓝图充分向用户展示,让用户充满憧憬和希望,从而下决心定购公司的电梯产品。第三,在洽谈过程中,要注意倾听对方的陈述,一方面表示对用户的尊重,另一方面也有利于了解和回答用户,并发现用户对市场有无运作思路。与此同时,对不同类型的客户,还要采取不同的交流方式,对老年长者说话语速要放慢,洽谈要像谈心一样,处处表现出你的稳重;对中年人,要极尽赞美之能事,通过洽谈,让其感到成就感;对于青年同志要放开自己的思路,谈运做模式,谈营销理念,让其心驰神往,口服心服,从而乖乖就范。
   4、及时签定合同。通过洽谈,对于符合公司要求的目标用户要及时打电话进行沟通和跟进,但千万不能急于求成,不分时间、地点地催促客户,否则会弄巧成拙,让客户觉得你是在急于寻找客户,从而给你提出一些不平等条约,为双方今后的合作埋下阴影。在跟进过程中,用户可能会提出一些心头疑问,如货到位与合同不符怎么办;产品出现质量问题怎么办;质检部门不验收怎么办等等细节问题,只要你能给予合理解答,目标客户就可以基本上确定下来,然后通过邀请其到公司参观考察等方式,进一步扫除用户心里的疑虑和障碍,最后趁热打铁,签订销售合同。


三、做好被拒绝的精神准备,把这当成下一次成功的新起点
   电梯销售员大多数时间是遇到客户的拒绝,这其中有的客户确实不需要。然而,需要的客户也会因为多种因素拒绝你的推销。
   第一,做好被拒绝的准备。销售员要记住,客户的拒绝是一种常规的态度,我们不能因为遇到几个客户拒绝而灰心丧气,拒绝是接纳的开始。一个用户可以从冷冰冰的拒绝开始认识,时间久了之后就可能成为好朋友。所以,先要承认对方的拒绝,但是要知道你已经把信息传递给了他们,以后就可以寻找适当的时机和方式,让用户接纳我们。因此说拒绝是对销售员的考验,不停的拒绝与不停的访问,简单的事情必须重复做,往往会产生一种豪迈的激情。因此,我告诫电梯销售员朋友们,在选择做销售员这一职业的同时,就要对困难有足够的心里准备。
   第二,树立顽强的敬业精神,销售员必须具备一种顽强的敬业精神,百折不挠、勇往直前、永不言败。在销售过程中被用户拒绝是不可避免的,不能遇到拒绝就一蹶不振。失败乃成功之母,要在失败中站起来。一帆风顺的事在销售行业中是微乎其微的,否则还要我们销售员干什么?要在不断地被用户推出门后还能再次举起手来敲门,也许机会就在那最后的一敲。
   第三,希望可能就在下一次。销售员要善于总结和判断被用户拒绝的理由,在逆境中真正学到一些东西,这将有助于下一次的成功。只要在这些理由中发现一线希望,就要锲而不舍,在不断的被拒绝中给自己打气,并不影响你去下一个用户的拜访,你的生意离做成就不远了。绝不能灰心、更不能偷懒,也许希望就在下一家。有些用户访问的次数多了,彼此都熟悉了,还可能交上朋友。如果你访问次数多,而用户一次也没有接待你,可能会在他们心中生产一丝愧意,甚至想找机会给你一次定购电梯的机会。人情也是销售工作的一大成功因素,电梯销售员朋友们努力吧,成功可能就在下一次。
 

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